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当前位置: 首页 - 网上创业 - 淘宝直播

信息编号:103834     更新时间:2019/3/11 16:27:05    

淘宝直播开了没有流量?2019淘宝直播商家如何获取浮现权?

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【流量:遭遇瓶颈,停止增长?】

但是,我们看到很多主播一旦进入低客单价的舒适区,单位流量出单到顶后,主播开始走向观看和粉丝数量的瓶颈区,增长态势戛然而止。


为什么会出现这种现象?

淘宝直播算法有几百个维度,最核心的维度是什么?我觉得应该是:单位流量的产出(个人观点,仅供参考)。


单位流量产出,代表着每流量商业价值,可以用一场直播的销售额/观看来简单计算,数值越大,权重一定越高(个人观点,仅供参考)。


以我们跟踪的一位低客单秒杀型腰部主播为例,开播已经一年半,粉丝数量已经持续半年维持在25万左右,平均在线在300-400之间,直播时间为5个小时,场均观看为4万,客单价为40,单场订单量在800单,销售金额为3.2万,单位流量产出=销售金额:观看=0.8:1。


举一个高客单的主播做对比,开播半年,粉丝数量8万,平均在线在500-600之间,直播时间为5个小时,场均观看为4万,客单价为150,场均单量400单,销售金额为6万,单位流量产出=销售金额:观看=1.5:1。


再举一个夸张的案例,开播半个月的店铺直播,粉丝数量25万,平均在线400,直播时长5个小时,场均观看1.5万,客单价800,场均订单300,销售金额24万,单位流量产出=销售金额:观看=16:1。


哪个主播更有价值?答案不言而喻。单位流量产出高的主播,可能没有单量的“面子”,但是有销售额这个“里子”。


淘宝直播后台

【想转型:真的如此困难吗?】


我们上面提到过,有低客单价的主播试着卖高客单的产品,但是不出单,然后得出的结论是,我圈的粉丝消费能力就是这样,没有办法。但事实是这样吗?


你很难想象在东北的一个100万人口的小城,年轻人人均工资只有2000,因为生活成本较低,愿意每个月花400-500元买一件款式新颖的衣服。


原来,不存在什么“消费降级”,而是粉丝在你的直播间“养成”了购买低客单价的习惯。


我们跟踪的结果是,从产品价格构成的角度,一场直播的低客单与高客单在一定程度上是不兼容的。一位粉丝看到主播的产品列表,大多数的产品是40-60的客单价,当主播试着卖高客单价的产品时,粉丝不会购买。(本篇仅给出结果,不展开分析背后的粉丝心理)。


不是粉丝没有高客单的消费能力,而是粉丝不愿意在你的直播间买高客单价的产品。低价秒杀类的主播,销售量看起来很风光,但是单流量产出很难突破1.3:1,极大的制约了主播向更高的层级跃迁。


【突围:渐进式?突变式?】

那么,有什么方法可以帮助主播突破低客单的舒适区,我们实测了两种有效方法。


渐进式

逐步提高高客单价产品的比例和每天卖高客单价产品的时间。


当然,刚开始的时候,可能不会出太多单,时间大概在1个月左右。这个时间段主播一定要咬定青山不放松,最忌讳一看高客单价不出单,就不分配时间卖的情况。


同时,不断学习高客单价主播的营销方式,对比卖高客单价的产品卖低客单价产品的不同带货节奏,并学以致用。


当发现自己有一个时刻出单比较多,要记录下来时段,下播后和团队一起看回放,复盘并总结经验。


三个月的时间,足以改变一部分粉丝的消费习惯,并使得新增观看的粉丝第一时间就养成高客单消费习惯。

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